當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->電子商務-->詳細內容 網絡營銷成功案例 作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]

　　我們江蘇九鼎集團是以國家二級企業(yè)如皋市玻璃纖維廠為核心，以4家中外合資企業(yè)、1家境外企業(yè)、1家房地產開發(fā)公司等為緊密層組建而成的企業(yè)集團�，F(xiàn)有職工2000多人，其中專業(yè)技術人員420名，總資產2.6億元。主要生產經營玻璃纖維和玻璃鋼及其制品，并跨行業(yè)開發(fā)了化工、服裝、紅木、絲毯及絎縫等產品。先后有4個產品被列為國家級重點新產品，3個項目列入國家星火計劃和火炬計劃，4個產品獲國家專利。集團先后獲得省先進集體、省建材行業(yè)科技進步企業(yè)、南通市建材行業(yè)排頭兵等光榮稱號。

　　我們江蘇九鼎集團的主產品有多次為我國東風系列火箭及人造衛(wèi)星配套的特種航天用布，用于建筑物防滲補漏的不干膠、
用于土建工程(如筑路、固壩等)的玻纖土工格柵、主要用于城市電網的玻鋼燈桿等。主產品85%以上暢銷美、德、臺及東南亞等30多個國家和地區(qū)。1997年集團獲得進出口自營權。1999年共完成工業(yè)產值2.56億元，實現(xiàn)銷售收入2.48億元、利稅1929萬元，同比分別增長了15.3%、48.3%和138.4%。

　　從1997年開始，我們緊扣時代的脈搏，在應用電腦因特網(Internet)這一最先進的技術為市場營銷服務方面作出了一些有效的探索和嘗試。

　　一、為了尋找新的商機，試探上網之路。

　　1997年，席卷東南亞的金融危機，使得國內的玻纖行業(yè)受到影響。我們九鼎集團有85%以上的產品銷往國外，也面臨著在東南亞市場萎縮的嚴峻挑戰(zhàn)。銷售是產品實現(xiàn)價值的紐帶。要把產品推向市場，必須形成自己的銷售網絡。激烈的市場競爭逼迫我們重新審視自己的營銷策略：一些傳統(tǒng)的營銷手段已遠遠跟不上市場、客戶需求信息的變化，隨著科學技術的不斷發(fā)展，由工業(yè)革命時代生根的營銷觀念----利用大眾傳媒，操縱客戶的偏好及對產品的認知，已日漸落后，科技創(chuàng)新為企業(yè)的營銷開辟了一個更快捷、更完美的天地。

　　怎樣才能迅速、及時反饋市場信息，使產品及時與客戶見面？帶著這個問題，我們廣泛在國際國內市場上尋求答案。通過參與一些國際性的產品展覽會、交易會，特別是走出國門，對國外營銷市場的了解和考察，我們發(fā)現(xiàn)了"網絡營銷"這樣一個全新的營銷觀念。通過全球性、開放性的電腦互聯(lián)網，生產商可以和世界各地的供應商、商業(yè)合作伙伴、客戶隨時隨地取得聯(lián)系，迅速了解到國際市場的供求信息。

　　面對貿易全球化進程的加快，要想在激烈的市場競爭中占得先機，當務之急是要把企業(yè)推到市場的最前沿。帶著"上網找信息"這一朦朧的觸覺，我們開始了網絡營銷的初步探索。我們添置了上網的基本設備，申請了企業(yè)電子信箱，注冊了國際和國內域名，抽調了兩名有較強英語閱讀能力及外貿基礎知識的人員從熟悉電腦操作開始學習上網，主要任務就是收集網上信息，尋找客戶。沒想到，就是這樣一個簡單的網站，卻吸引了不少的客戶訪問。一家美國的公司看了我們的網頁后，對我們集團的產品很感興趣，主動發(fā)來郵件和我們聯(lián)系。但因涉及到配額問題，我們有所疑慮。但該公司主動通過有業(yè)務關系的香港一家公司解決了配額問題，下達了生產訂單，去年該公司又兩次專程來集團考察，就進一步合作交換了意見，確立了長期的貿易關系。

　　初戰(zhàn)告捷，更增添了我們上網的信心。成功的嘗試使我們對網絡銷售有了明確的認識：因特網的出現(xiàn)，使得整個世界進入了一個信息革命的新時代，其影響甚至比蒸汽革命、電器革命更為強烈。企業(yè)的成功與失敗、興盛與衰亡，都只不過是轉瞬之間發(fā)生的事。所有的企業(yè)在這樣的一個年代里，都不得不為自己的繼續(xù)生存上網尋找新的商機。對于進入互聯(lián)網商務時代的企業(yè)來講，通過因特網，將有效調整企業(yè)的內外部資源，是提高企業(yè)綜合競爭力和全球市場應變能力的關鍵。

　　二、只要有心即有收獲，初嘗上網甜頭。

　　網絡營銷說到底還是一種營銷手段，但它正以傳統(tǒng)營銷手段無可比擬的特殊優(yōu)勢，越來越受到廣大企業(yè)的青睞。兩年多來，我們邊學習、邊實踐，充分利用因特網"虛擬主機"、貿易BBS、郵件列表、搜索引擎等基本功能，快速發(fā)布企業(yè)產品信息，挖掘更多的客戶，進行網上營銷，"砂中淘金"。在這方面我們的主要做法是：

　　1．建立企業(yè)自己的網站

　　要想通過因特網，在全球范圍內宣傳企業(yè)的產品，建立自己的網站是必不可少的。起初，我集團只是在世界資源網(http:www.word.com)上申請了一個二級網址。這是上網銷售的第一步。經過一段時間的運行，我們感到，雖然有不少客戶訪問，但畢竟是人家的網站，各類信息的發(fā)布、反饋量總是受到很大的影響。不久，我們又申請了一級國際、國內及保護域名，在

　　國內較大的東方網景上，租"虛擬主機"方式建立了自己的網站，網頁也進行了不斷的更新、完善。

　　2．充分利用國際貿易公告板(BBS)

　　因特網上有很多專門從事國際貿易的網站，也有某一行業(yè)的專業(yè)網站。這些網站大多有公告板(BBS)，通過它，人人都可以在上面發(fā)布自己企業(yè)的各種貿易信息。這些網站很多是可以免費發(fā)布信息的，但有時效性。我們利用這些免費網站，不斷將我們的產品信息及時登錄上去。這樣做的效果很明顯，我們成交的許多訂單都是靠這種方式聯(lián)系上的。

　　3．充分利用搜索引擎

　　搜索引擎是因特網上快速查找信息的一種工具，只要輸入你感興趣的產品的關鍵詞語，就可以發(fā)現(xiàn)很多有關的信息，例如世界各地與該產品有關的制造商、銷售商、中間商、買賣信息甚至技術資料等，從而能挖掘出有用的商貿信息，可以找到有可能使用我公司產品的潛在客戶。1998年，我們利用某個搜索引擎，發(fā)現(xiàn)了澳大利亞一家公司經營的產品與我們相似，就主動與之聯(lián)系，現(xiàn)已形成正常的銷售關系。

　　4．充分利用電子郵件列表(E-mail list)

　　電子郵件列表是就某一特定的話題進行討論的電子郵件和BBS的組合，很多國際貿易網站都有這種服務。你只要把自己的電子郵件地址輸進去，這些網站就會定期向你發(fā)送電子郵件。很多網站發(fā)送的是該網站近期收到的買賣信息，或介紹新加入該網站資料庫(Data base)的公司、新的貿易網站等等。加入到某一電子郵件列表后，可以在上面發(fā)布自己的產品信息，也可以從中發(fā)現(xiàn)對自己有用的營銷信息。利用這種方式，我們也找到過一些新網站，接觸到很多新的客商。

　　因特網是一個巨大的信息港。只要有心上網，必然有所收獲。通過一步步的摸索，我們逐步掌握了一些網絡營銷的竅門，同時，借助網上信息的反饋，也把企業(yè)自身的發(fā)展推向了一個新的起點：

　　一是網絡營銷促進了新產品的開發(fā)。網絡使我們的產品直接地接受著國際市場的考驗。通過因特網聯(lián)系的客戶，在對我們集團的產品感興趣的同時，對產品的結構、質量甚至包裝都提出了更高的要求。前文講到的那家美國公司看上了我們生產的玻纖砂輪網布，但認為該產品沒有外包裝，不符合國際規(guī)范，就派人專程來集團提供了外包裝樣品，從而改變了我集團出口產品的形象。

　　二是網絡營銷促進了企業(yè)內部信息系統(tǒng)的完善。因特網讓我們乘上了信息公路的特快車。網絡營銷作為企業(yè)現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的車頭，必須有一個完善的內部管理信息系統(tǒng)提供運行保證。1997年以來，配合網絡營銷的需要，集團先后投資100多萬元加強企業(yè)管理信息系統(tǒng)的建設，完成了企業(yè)內部網的建設，采用了集財務管理、進銷存管理、倉儲管理及決策支持系統(tǒng)等功能為一體的企業(yè)級財務軟件系統(tǒng)----ERP-M。現(xiàn)在，該系統(tǒng)已進入穩(wěn)定的試運行階段，為實現(xiàn)企業(yè)信息化奠定了基礎。

　　三是網絡營銷促進了國際市場的全新開拓。現(xiàn)在，幾乎每星期都會收到新客商的電子郵件。兩年來，我們前后已接觸過幾十家國外大大小小的客戶，范圍遍及亞洲、歐洲、南美洲、北美洲、澳洲、非洲，國家有新西蘭、新加坡、土耳其、澳大利亞、美國、科威特、巴西等。其中，新西蘭和巴西是集團首次進入的市場，從而實現(xiàn)了對大洋洲和南美洲銷售"零"的突破。1999年，集團在網上的交易額達265萬元。今年一季度已累計完成網絡營銷額146.49萬元。網絡營銷目前在我們集團銷售總額中的占比雖不足以左右形勢，但已顯示出強勁的增長勢頭，終有一天將會成為牽動全局的主導方式。

　　三、著眼應對"入世"挑戰(zhàn)，加強網絡建設。

　　"入世"將使我們的國門大開，它意味著未來3-5年內，外資企業(yè)將大規(guī)模進入中國，從而進一步加速所有企業(yè)參加國際經濟大循環(huán)的進程，也為我們在全球市場提供了更多商機。正因如此，網絡營銷將擁有更廣闊的發(fā)展前景。21世紀將是網絡蓬勃發(fā)展的時代。目前中國的電子商務市場正處于成長期，國家正在制定《中國軟件產業(yè)發(fā)展推動計劃》，可以預見，大力推進電子商務的進程，建立網絡營銷系統(tǒng)，企業(yè)的運作流程將大有改變，經由互聯(lián)網進行采購和銷售的比例會大大增加，企業(yè)與供應商、合作伙伴的聯(lián)系也將會逐漸演變?yōu)榫W絡方式為主的新格局。

　　開展網絡營銷，使我集團的經營活動發(fā)生了巨大的變化。初步的實踐經驗使我們深深體會到，網絡營銷是企業(yè)進一步拓展全球市場的"入場券"，只有深入地推進網絡營銷系統(tǒng)的建設，才能為企業(yè)帶來更多的商機和發(fā)展機遇。今年，我們打算首先做好兩件事，一是與河海大學聯(lián)手，新上網絡營銷綜合應用系統(tǒng)項目。建立自主管理的網站，以網絡營銷為中心，加快內部管理系統(tǒng)的緊密配套步伐，形成一個綜合的計算機網絡營銷系統(tǒng)。二是招聘一批本科以上學歷的大學生，加強網絡營銷隊伍的力量，提高網絡營銷人員的素質。同時為他們提供一個高效的系統(tǒng)平臺，實行產品信息管理，客戶資料管理，促使企業(yè)網絡營銷從簡單的E-mail傳遞和廣告發(fā)布向產品促銷、信息發(fā)布和交互式服務過渡。該系統(tǒng)的完成，將使集團迅速適應網絡時代市場營銷策略的轉變，通過網絡高效快捷地將企業(yè)推向國際市場，使企業(yè)的形象、知名度、品牌、產品銷售額有一個大的飛躍。我們堅信，網絡營銷必將成為我集團經濟效益的一個新的增長點。